誰にでも当てはまるような性格に関する言葉を聞いて自分のことだと思い込む心理作用のことを、心理学ではバーナム効果と呼ばれています。それに、営業トークのテクニックとして仕事に利用されたり、恋愛のアプローチにも応用可能。評価者の権威を信じることで効果が増強されることから、占いにおいても絶大な効果を発揮しています。

コラム

バーナムが仕事や恋愛・占いで絶大な効果を発揮している理由

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心理学用語としての意味とその名付け親

占いや営業トークに関連した人心掌握術の1つとして、バーナム効果という心理的現象が挙げられます。

バーナム効果というのは心理学で使われている用語の1つで、19世紀のアメリカに実在したP・T・バーナムという興行師にちなんだ言葉です。

世界的に有名なサーカス団の創設者として知られるP・T・バーナムは、巧妙な心理操作を駆使した興行で大成功を収めました。

バーナム効果とは「誰にでも当てはまる要点というものがある」というP・T・バーナムの言葉に基づき、アメリカの心理学者ポール・ミールが名付けた心理学用語です。

バーナム効果は人の性格に関して誰にでも当てはまる曖昧な言葉を使い、自分だけに当てはまる言葉だと思い込ませて相手の信頼を得るための心理テクニックとして利用されています。

バーナム効果の有効性を実証した心理検査の結果

アメリカの心理学者バートラム・フォアは、バーナム効果を検証するための心理検査を1948年に実施しました。

この心理検査には新聞の星座占いを組み合わせたいくつかの文章が使われ、どの程度まで自分に当てはまっているかという点を被験者の学生たちに評価させています。

この心理検査で0から5までの6段階に評価させた平均点は、「非常に正確」の5に極めて近い4.26という結果でした。

学生たちはそれらの文章を事前に受けた性格診断テストの結果として、教授から個別封筒に入れた形で1人ずつ受け取っています。

そうした経緯もあって学生たちは、誰にでも当てはまるような性格について書かれた文章を自分だけの分析結果と受け止めたのです。
分析結果の文章には前向きな内容も多かった上に、教授という権威ある評価者が下した分析結果だと信じていたことが高評価に影響したものと考えられます。

バーナム効果によるビジネスや営業トークに応用した場面

このようなバーナム効果は性格診断テストだけでなく、ビジネスの現場でも盛んに活用されてきました。

バーナム効果を仕事に応用した典型的な例としては、商談を有利に進めるための営業トークが挙げられます。

商談を有利に進めるには、顧客の本音を引き出すことが欠かせません。

そんな場面で相手との距離を縮めるのに役立つのが、営業トークのテクニックとしてのバーナム効果です。

誰にでも当てはまるような買い物の好みや業務上の悩みなどを営業トークに盛り込こめば、相手の共感が得られるようになって商談成功の確率も高まります。

人は信頼できない相手に対して本音を明かすことはないため、いかにして信頼を勝ち取るかが商談を成功に導くための重要なポイントです。

バーナム効果を営業トークに活用することで顧客は自分のことを理解してくれていると感じ、営業マンに対する信頼につながっていきます。

バーナム効果で恋愛アプローチにも応用可能なテクニック

心理学のテクニックを駆使した人心掌握術とも言えるバーナム効果は、仕事だけでなく恋愛にも応用が可能です。

男性が女性を口説く場面でも、女性が男性の心を引きつけようとする場合でも、相手の信頼を得なければ話が進んでいきません。

そんなときに自分のことをよく理解してくれている人だと感じられれば、相手との心理的な距離がぐっと縮まります。

たとえ誰にでも当てはまるような性格についての指摘でも、自分を肯定する前向きな言葉を並べられれば相手への好感度が高まってくるものです。

相手との距離が縮まってくれば本音も聞き出せるようになり、相手が落ち込んでいるようなときに元気づける言葉をかけて心をつかむテクニックにもつながります。

バーナム効果は人間関係全般に応用できる心理テクニックですが、特に恋愛アプローチには絶大な効果を発揮してくれるのです。

【バーナムと占い】当たっているように思ってしまう理由

バーナム効果は科学的根拠がないと言われる血液型性格判断にも利用されていますが、バーナム効果を最大限に活用した例として占いを挙げないわけにはいきません。

占い師は占いに関する知識だけでなく心理カウンセラーとしての能力も求められるだけに、バーナム効果は必須の心理テクニックとされているのです。

占いの言葉をよく吟味してみれば、誰にでも当てはまるような曖昧表現が多いことに気がつきます。

新聞・雑誌・テレビなどの占いや運勢欄の言葉は不特定多数の人に向けて書かれた表現でありながら、占いを信じている人が読めば自分に当てはまるように感じてしまうものです。

バーナム効果には権威ある評価者が口にした前向きな言葉ほど効果が高いという傾向も見られ、占い師という権威を信じることで運勢に関する曖昧な表現を自分のことだと思い込みやすくなります。

占いのバーナム効果によって迷いが吹っ切れれば前向きな行動につながり、結果として幸運を引き寄せられる確率が高くなります。

占いが「当たった」と感じるのはバーナム効果の心理的な作用の結果ですが、占いをどう受け止めるかはその人次第です。

占いの結果には前向きな言葉が多く含まれていることから、占いを信じて行動した結果も自分にとってプラスの結果になりやすいのだと言えます。

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